降價銷售絕不是鋼格柵板廠家的生存之道（二）

來源：河北鴻文絲網制品有限公司 網址： http://www.thomasglobal.cn/ 發(fā)布時間:2018/08/23

當然，如果一次性說完所有方面，鋼格柵板廠家未免過于啰嗦。既然大部分人都已經注意到了“實實在在”的收益與成本（比如降價，買一送一，提升服務，提高收益率等），那我們就重點來看一些比較“虛”的方面吧。
有時候，人們不愿購買你的產品，并不是因為不接受你的價格，而是擔心自己購買這款產品會有損自己的形象。
比如過去的胰島素，就是病人自己買來注射，用來治療糖尿病的那種。在當時，不管鋼格柵板廠家怎么提升產品的性能、控制產品的成本，始終無法提高自己的市場占有率。直到后來，一家名叫Novo Nordisk的公司劍走偏鋒，他們并不追求極致的性能，也沒有把主要精力放在價格上，而是努力降低顧客的“形象成本”。Novo Nordisk發(fā)現：胰島素消費者其實并不想讓別人知道他們是糖尿病患者。所以他們研發(fā)出一種“筆形”的胰島素。與傳統(tǒng)胰島素相比，這種胰島素不容易被識別出來，看上去跟普通的中性筆幾乎一模一樣。這樣就成功幫助消費者降低了他們的“形象成本”，而鋼格柵板廠家產品本身當然也成功顛覆了市場。
注：該產品能成功還有另一個因素：使用方便——降低了“行動成本”。
增加“形象利益”
比如roseonly，它就是主打“一生只愛一人”的概念，并以此提升消費者在送花對象心目中的形象——我買roseonly，說明我只會愛你一個人。
當然，其他一些不是禮品，但也能體現消費者正面形象的產品也應如此。比如新能源汽車（愛護環(huán)境的形象），在線課程（愛學習的形象），甚至包括航空公司也可以。
美國一家航空公司曾經搞了個“航行里程數可兌換免費機票”的活動，但當時大部分人并沒有去兌換，因為他們認為自己積攢的里程數（一張小卡片）可用來體現自己的身份和形象——我是商務精英，才不會貪圖航空公司那一點小優(yōu)惠呢。
所以鋼格柵板廠家最終的結果是：他們不僅不在乎那些“實實在在的經濟利益”（兌換機票），反而是為了積攢里程數，故意走曲線（增加航程）到達目的地。
降低“心理成本”
有時候，人們不愿使用你的產品，可能是因為他們擔心使用產品后會增加自己的心理負擔。
增加“心理利益”
有時候，鋼格柵板廠家產品的利益點很難體現出來，消費者自然不愿購買。
比如保險產品，你花一大筆錢，最后換來的只不過是一紙保單，至于它承諾的各種收益，可能要等很久才體會得到。
這種情況下，就應該提升產品的“心理利益”。
這也是為什么大部分保險產品都是走“情感路線”，并且一般都是讓消費者為家人買，而不是為自己。（讓人感覺只要買了保險，就算對長輩盡了孝心了）
降低“決策成本”
這個也說過很多次了，這就是為什么很多人都在提“單款爆品”的原因之一。
傳統(tǒng)的商家都認為鋼格柵板廠家商品越多越好，但實際上并不是這樣，因為“做決策”（或者“做選擇”）這件事真的非常痛苦。
心理學家以前做過一個實驗：

他們分別給兩組受試者展示商店里的果醬，第一組只展示6種果醬，而第二組展示了24種。

增加“健康利益”
前幾天看到美團外賣的一則視頻廣告，這個廣告挺有意思。
一般外賣平臺的廣告都是在宣傳其“服務利益”（專人配送）或“經濟利益”（折扣），但美團這個廣告是真正戳中了大部分消費者的痛點——外出就餐會被曬黑。
其實這就是在強調產品能帶來的“健康利益”。
總結
其實，鋼格柵板廠家關于如何提升“總體顧客利益”，以及如何降低“總體顧客成本”還可以從很多方面入手，本文所講的案例也只是冰山一角。不過，萬變不離其宗，想讓產品更受歡迎，就必須提高產品的“顧客感知價值”

畢竟，只有當別人能感知到你的價值時，你才是有價值的。

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